TODO DIA UM MALANDRO E UM OTÁRIO SE ENCONTRAM NA RUA - E UM DELES É VOCÊ.
O professor e psicólogo Robert Cialdini conduziu uma série de experimentos para entender como o cérebro age no piloto automático.
Colocaram um peru-do-mato com três filhotes em seu habitat natural e, depois, uma doninha — animal que se alimenta de aves.
A doninha rapidamente tentou atacar o ninho, mas a ave defendeu seus filhotes e matou a doninha. No entanto, um dos filhotes também acabou morrendo durante o ataque.
A equipe então empalhou o filhote morto e o recolocou no ninho. No começo, a mãe ignorou o “filhote” sem vida.
Depois, colocaram um dispositivo de som imitando o pio do peru dentro do filhote empalhado. Recolocado no ninho, a mãe automaticamente aninhou e alimentou o “filhote morto”.
E foram além: empalharam a doninha, colocaram o som do peru dentro dela.
Adivinha o que aconteceu? A mãe aninhou a doninha empalhada começou a alimentá-la também!
Você acha que só animais caem em armadilhas mentais?
Que o ser humano — racional, consciente, livre — está imune a comandos invisíveis?
Sinto dizer: seu cérebro é um sistema automatizado. Cheio de botões que, quando apertados, disparam decisões sem que você perceba.
Não sou guru, nem coach. Ainda nem testei tudo que li. Mas o livro do Cialdini me fez enxergar a persuasão como uma arma. E é isso que vou te mostrar neste texto.
Algumas armas de persuasão que aprendi nesse livro.
Uma podem te manipular... outras te proteger. E, claro, conduzir os outros a fazer o que você quer.
Segue a linha.🧵
Por que gostamos de alguém?
Você tem aquele amigo que faz amizade fácil, que as pessoas gostam dele logo de cara?
Dois motivos chamaram minha atenção no livro:
Beleza & Semelhança
Pessoas bonitas têm vantagem social enorme — e nem percebem o quanto. Atribuímos a elas inconscientemente talentos, gentileza, honestidade e inteligência.
Bonito = bom, no automático.
Um estudo mostrou que pessoas bonitas têm mais chance de serem socorridas por desconhecidos em acidentes.
Se você não é bonito, tem menos chances de influenciar. Mas calma, nem tudo está perdido.
E se a aparência física não tiver importância? Afinal, a maioria das pessoas não se destaca pela beleza. Outros fatores podem ser usados para produzir afeição?
Sim, e um deles é a semelhança.
Bom, gostamos de pessoas que sejam semelhantes a nós, ou seja, se estamos tentando persuadir alguém é bem mais provável que isso aconteça se fomos parecidos com ela.
Vendedores de carros, por exemplo, treinam para encontrar pistas sobre gostos e origens do cliente, usando essas informações para criar conexão:
Se vê no porta-malas equipamento para acampar, o vendedor pode mencionar, mais tarde, que adora curtir a natureza.
Se identifica bolas de golfe no banco de trás, pode relatar que espera que faça tempo bom no fim do dia para poder dar umas tacadas.
Se observa que o carro foi adquirido em outro estado, pode perguntar de onde é o cliente e revelar - com surpresa - que ele (ou sua esposa) é de lá também.
Por mais triviais que essas semelhanças pareçam, aparentemente funcionam.
Outro estudo quase dobrou as respostas a uma pesquisa por correio só mudando o nome do pesquisador para um parecido com o do destinatário.
Por exemplo, uma pessoa chamada Alberto Torres recebia a pesquisa de um funcionário chamando Gilberto Pontes.
Essas características dão vantagem enorme — e são sutis, às vezes invisíveis até para quem as possui.
Se você é desprovido de beleza, sugiro que entre na academia o quanto antes. Sua face não tem como mudar, mas seu corpo sim.
E na próxima vez que for conversar com alguém, tente achar pontos em comum com a outra pessoa. Se ela gosta de algum esporte, diga que gosta também.
Lembre-se: consertar uma primeira impressão ruim é muito mais difícil do que causar uma boa logo de cara.
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O princípio do contraste e da proposta fantoche
Imagine um homem entra numa loja sofisticada e pede um terno de três peças e uma calça. Se você fosse o vendedor, qual item mostraria primeiro para que ele gastasse mais?
As lojas ensinam a mostrar o artigo mais caro primeiro. Parece contraintuitivo: se gastou uma fortuna no terno, vai resistir à calça.
Mas o princípio do contraste funciona assim: depois do terno, a calça — mesmo cara — parecerá barata.
Suponha que existam 3 baldes com água: um quente, um frio e um temperatura ambiente. Cada pessoa coloca a mão em um desses baldes.
A pessoa que colocou a mão no balde com água quente, logo em seguida coloca no balde com temperatura ambiente. Apesar de ser uma temperatura morna, essa pessoa relatou que sentiu a água fria.
Assim como é possível fazer com que o mesmo balde de água pareça mais quente ou mais frio dependendo da temperatura da água sentida antes, é possível fazer com que o preço do mesmo artigo pareça mais alto ou mais baixo dependendo do preço do artigo mostrado anteriormente.
Essa tática pode ser usada em conjunto com outra chamada "Proposta fantoche". A ideia dela é algo de senso comum, mas que poucos usam de maneira eficaz.
Por exemplo, suponhamos que você queira vender um tênis usado para seu amigo por R$100,00, como agir nessa negociação?
— Bom, eu paguei cerca de R$200,00 quando comprei esse tênis, usei poucas vezes, é relativamente novo, acho que R$140,00 é um preço justo.
A ideia é você não lançar o valor que gostaria logo de cara, pois é natural que a outra pessoa irá querer barganhar um valor menor — mesmo que os R$140,00 realmente seja justo.
— Putz, isso está um pouco acima do meu orçamento. Apesar de ser pouco usado, ele não é novo. E eu também não tenho essa grana. Podemos fechar em R$100,00?
Você ainda pode tentar barganhar mais um pouco, mas no final das contas você venderá o tênis pelo valor que sempre quis, e o melhor é que o outro pensará que fez um bom negócio pela última proposta ter sido dele.
O negociador realmente hábil, então, é aquele cuja oferta inicial é exagerada apenas o suficiente para permitir uma série de pequenas contrapropostas que irá gerar uma oferta final desejável para si mesmo.
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O poder esmagador da reciprocidade
Nosso último gatilho é a reciprocidade. O famoso clichê "dar antes de receber" faz sentido e é comprovado com estudos. Um exemplo disso é o experimento de Joe:
Joe era um funcionário infiltrado, não trabalhava naquela companhia nem tinha amizade com os trabalhadores.
Ele se aproximava de alguém na hora do lanche, conversava e saía buscar um café. Quando voltava, dizia:
— Fui pegar um refrigerante na cantina e vi que eles estavam fazendo uma promoção para levar duas garrafas, por isso comprei um para você também.
Já em outros casos, Joe se comportava de forma idêntica, mas não retornava com um Refri para seu colega.
Mais tarde, no horário do almoço, Joe pedia aos colegas que havia conversado de manhã para que lhe fizessem um favor.
Ele estava vendendo bilhetes de rifa de um carro novo e que, se vendesse mais que os outros, ganharia um belo prêmio.
O pedido de Joe era que o colega comprasse alguns bilhetes da rifa por 25 centavos cada: “Um só já vai ajudar. Mas quanto mais melhor."
A principal descoberta do estudo diz respeito ao número de bilhetes que os voluntários compraram sob as duas condições.
Sem dúvida, Joe teve mais sucesso ao vender seus bilhetes de rifa aos colegas beneficiados antes pelo favor do refrigerante.
Aparentemente sentindo que lhe deviam algo, esses colegas compraram duas vezes mais bilhetes do que os colegas que não receberam o favor.
Uma das razões para a eficácia da reciprocidade como um dispositivo para obter o consentimento de outra pessoa é sua força esmagadora, muitas vezes capaz de produzir uma resposta positiva a um pedido que, se não fosse a sensação de gratidão, com certeza seria recusado.
O peru e a doninha: os truques da persuasão automática
Se uma simples doninha empalhada, emitindo um som programado, consegue enganar o instinto de uma ave... imagine o que uma vitrine bem montada, uma frase bem calculada ou uma gentileza “aleatória” podem fazer com o seu cérebro.
A verdade é que todos nós temos botões. E quem sabe apertá-los, controla o jogo.
Você está preso na mesma armadilha que animais, só que com uma complexidade maior.
Esses gatilhos não são mágicos. Não são truques de filme.
São parte da arquitetura mental que te fez sobreviver como espécie — e que agora te faz abrir a carteira, dizer sim quando queria dizer não, ou achar alguém mais confiável só porque ele se parece com você.
Ou você aprende a reconhecer e controlar essas armas, ou será manipulado — todos os dias, o tempo todo, por quem domina as regras.
A persuasão não é só para os outros. É para você.
É aquela ideia de que todo dia um malandro e um otário se encontram na rua para fazer negócio.
Entendendo o que te mostrei, você deixará de ser o otário e poderá sair na rua sabendo que outra pessoa está fazendo esse papel. Pense nisso.
📌 Se essa conversa te atravessou, comenta um “🤯” e me diz qual foi o trecho que te desmontou.
💬 Comente se você conhece alguma arma da persuasão.
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Eu sou O Estrangeiro, e o nosso próximo passo sempre será em direção ao desconhecido. 🌒🌌🔥
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